 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs: h0 m6 x) F: ~& G7 @! w* G; _
" a/ x, @) }4 U) |3 J" a! p标 题: 美国车行面面观。(第一集）
, [& g* {* i( V, \发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)9 e( S* K$ c1 F+ u
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: b1 Y- r' b& ~上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行. y U; w1 k4 g! d" E; V9 b
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
9 i- B/ m3 Q, z. S业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
3 h, ]1 }' p) l. c& yManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住* [: d& X. d" J) J
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有1 q& r# h/ T' C$ U q
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
# |) S2 _: Z$ s5 [售运作架构还是没啥变化的。6 b/ r! ]3 @8 R) o/ |5 U
! s) D: r# \( m1 C9 m' w. D; E0 {. x6 h车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# ~1 g9 ~3 i* R0 a, t
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员) }% m5 b9 ^2 l1 ?
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我0 d9 n- B/ J: E
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
$ w2 p1 m$ I; ~电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一2 b( o2 r! l. P$ s
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥. y: Y. D( c& o/ _: p
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖7 T. G8 I* H1 [, n* I( @3 H
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
5 b8 p7 f6 o. F- N, Y推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
i! \: o' W2 d* w( D行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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M. v4 \ N# c上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
: B! f4 b8 e% p$ r/ e+ @' v: j4 M，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙* w0 \6 _+ D6 x
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
, x' T& i7 Q) Ryou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
1 [5 y7 Z. U+ e+ a( H装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
- V+ R' V0 u, v4 r* I6 Gcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
( g/ T* S S! y: n* P1 Cmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
$ E; T' J. k0 Y) t# ~+ H/ f; u7 Rare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
4 ]% ]- a' R& `6 |5 \一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here& C" u4 f) m* F& A4 Q& E
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老2 r n5 T% z) j0 n
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社5 D$ U( X6 z* n9 f+ Z
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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2 g7 D/ w# ^( \8 J% m [' B美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
$ |6 s0 z5 V8 Y' n/ D; ]手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的+ i& d" w) y& y
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
8 T- Z- D" S8 k4 k. U# ]9 r有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
- P- g% `: K: q4 _. {竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
; E( g( O$ ^' G% V& t车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
y) N9 {% k+ g O4 ?8 {, ^8 `9 AAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
$ z# Q7 w5 M h9 k8 S% \到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆$ E4 t* ?4 I0 u1 I
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也( {% N7 g& Q! |0 H3 |8 a
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利& |4 x3 C# Z5 U2 M; h9 g. c# g* R9 H
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
( E2 u h5 J+ o5 ~Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润% O1 }$ `! R; v5 N& ^+ V
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
: v! @) {8 a& U$ n货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit 0 A. ~8 y" t# `9 c" Q3 O
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
' W, ^# E2 M% h5 q Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
" M7 m! P0 H: {& }5 W一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。/ D8 h' c- w' f
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就! F1 s2 A/ O! H. w6 h$ O
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二( P! V* |/ N1 S
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧, X, k0 U2 [8 O! D
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s / p. Y* b) x5 v0 l7 \ z8 T
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda " V# O& @7 ]. S: V3 r/ t
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
* \! A5 d0 V2 C& [. n7 u50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻9 k* j4 ?3 l: _1 L8 T
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
